在煙臺市公司開展“百日會戰(zhàn)”中，棲霞分公司按照市公司的要求，精心準(zhǔn)備，全面部署，在分公司上下喊響了“全員齊奮戰(zhàn)，沖刺一百天”的口號，全體員工以強烈的責(zé)任感，發(fā)揚“5+2”、“白加黑”的精神，不拍吃苦，不怕受累，埋頭苦干，全身心投入到了“百日會戰(zhàn)”中來，取得初步的戰(zhàn)果。自6月1日“百日會戰(zhàn)”開始到7月23日，公司新增機頂盒用戶達到1944戶，已完成市公司下達指標(biāo)任務(wù)的102.97%；新增寬帶2193戶，完成市公司下達指標(biāo)任務(wù)的80%。兩項業(yè)務(wù)指標(biāo)在煙臺市13個分公司中均居前列。

　　一、活動早策劃、工作早安排。常言道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，說明做好一件事，認(rèn)真的準(zhǔn)備和周到的安排的重要性。今年元旦前夕，該公司就著手圍繞全年的經(jīng)營指標(biāo)，根據(jù)不同時間節(jié)點，精心策劃了“一季度開門紅”、“二季度無小鍋村創(chuàng)建”、“三季度關(guān)愛學(xué)子、快樂暑假”、“四季度查漏補缺年末沖刺”四大主題活動。進入5月份后，即開始策劃安排“快樂暑假”營銷活動，此時主要做了以下幾方面準(zhǔn)備工作：一是在市公司策劃部、營銷部大力支持下，公司最早推出了“668組合套餐”和“1200組合套餐”，為開展好“快樂暑假”活動、啟動“百日會戰(zhàn)”、發(fā)展機頂盒和寬帶業(yè)務(wù)提供政策套餐；二是抓好“快樂暑假”營銷活動前的員工培訓(xùn)工作，讓員工熟練掌握套餐政策和話術(shù)技巧。他們改變以往全員集中培訓(xùn)“大呼隆”的做法，采取先培訓(xùn)骨干，再由分片領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)培訓(xùn)骨干到各營業(yè)部送培訓(xùn)下鄉(xiāng)的做法，每次培訓(xùn)結(jié)束后當(dāng)場出題考試通關(guān)，確保培訓(xùn)效果，也為搞好“快樂暑假”活動做了技術(shù)方面的準(zhǔn)備。6月上旬，市公司下達“百日會戰(zhàn)”通知后，他們把自己策劃“快樂暑假”營銷活動與市公司的“百日會戰(zhàn)”活動融為一體，在棲霞城鄉(xiāng)開展了以針對大中小學(xué)生為主題的暑假營銷活動。公司印制多種宣傳單，通過學(xué)校老師組織發(fā)放給學(xué)生，達到在校學(xué)生人手一份，有學(xué)生的家庭人人皆知。在六一兒童節(jié)前后，“百日會戰(zhàn)”剛打響，他們針對學(xué)生的第一輪業(yè)務(wù)套餐宣傳工作已基本做完，為百日會戰(zhàn)開好頭、起好步贏得了時間與空間，抓住了工作主動權(quán)。由于業(yè)務(wù)套餐政策適合了用戶的需求，培訓(xùn)和宣傳工作先期做了充分的準(zhǔn)備，百日會戰(zhàn)一打響，新增機頂盒和寬帶用戶就呈現(xiàn)出良好增長勢頭。六月份日均新增機頂盒戶數(shù)達到30戶，七月份日均新增機頂盒達45戶；寬帶六月份日均新增達到35戶，7月份日均新增接近50戶。

　　二、活化宣傳形式，營造濃厚營銷氛圍。營銷是宣傳的目的，宣傳是為營銷服務(wù)的。一個企業(yè)產(chǎn)品的營銷離不開扎實有效的宣傳。在做好以學(xué)生為主體套餐宣傳的基礎(chǔ)上，“百日會戰(zhàn)”期間，著重在活化宣傳形式，務(wù)求宣傳效果上下功夫，在城區(qū)和農(nóng)村開展了立體式全方位的宣傳套餐工作。首先，公司利用游動字母和換臺條對套餐政策進行全天候、大密度的播放。印制不同形式的彩頁和明白紙11萬份，大型海報4000多份，橫幅70條，看板46塊，展架23個。各營業(yè)部實施“黃昏和黎明行動”，利用一早一晚，在鎮(zhèn)街、村重點區(qū)域進行張貼宣傳單，懸掛橫幅，進村入戶宣傳營銷。公司各部室通過早晚到小區(qū)、進超市廣場、趕早市等，在繁華地段發(fā)放宣傳單，介紹公司業(yè)務(wù)。其次充分利用一切工具進行宣傳，各營業(yè)部利用車載刊報、車載喇叭下鄉(xiāng)宣傳；村干部、代辦員在早、中、晚利用村大喇叭幫助宣傳。再次是除了公司提供的宣傳單外，各營業(yè)部還各出招數(shù)，比如，桃村營業(yè)部自費印制具有自己特點的宣傳單1300余份，專門印制3000余份樓層宣傳小卡片，在轄區(qū)內(nèi)每個小區(qū)的樓層都貼上公司業(yè)務(wù)宣傳小卡片，用戶一出門、一上樓就可以看到我公司的套餐政策。松山營業(yè)部自費刻印了宣傳模具，購買了自噴漆，利用上山下鄉(xiāng)維修的時間，一個月將轄區(qū)52個村的山墻，電桿上噴繪了600多處永久性的廣告語。目前，公司20個營業(yè)部都在利用下鄉(xiāng)時機做這項墻體和桿路宣傳工作。從公司到各營業(yè)部在加大宣傳的同時，員工的宣傳意識也在日漸強化。女職工婁曉磊和丈夫張力夫妻二人自掏腰包400元，印制自己設(shè)計有業(yè)務(wù)套餐和自己的電話號碼的明白紙2000余份，夫妻二人開著自駕車?yán)鴦倽M2歲的孩子晚上到小區(qū)樓層上張貼，很多用戶通過婁曉磊夫妻二人張貼的明白紙?zhí)峁┑膫€人電話聯(lián)系到他們，現(xiàn)在他們夫妻二人都是在半年時間完成個人全年的指標(biāo)任務(wù)。

　　三、做實現(xiàn)場營銷，確保取得實效。該公司對各部室、各鎮(zhèn)街營業(yè)部組織現(xiàn)場營銷活動，在活動計劃、活動時間、活動內(nèi)容、活動形式以及活動效果上提出明確要求。一是在現(xiàn)場活動計劃的制定上，要求各部室、各鎮(zhèn)街營業(yè)部每周至少開展兩次現(xiàn)場營銷活動，各鎮(zhèn)街營業(yè)部原則要求每天要組織現(xiàn)場營銷活動。各部室、各鎮(zhèn)街營業(yè)部每周開展的現(xiàn)場營銷活動，要制定出一周活動計劃表，每天參加活動的人員、時間、地點、效果等要在計劃表上說明，每周一上午8時以前將活動計劃表上報公司。領(lǐng)導(dǎo)班子成員、綜合部、市場部根據(jù)每個部室上報活動計劃表進行明察暗訪。二是要做好現(xiàn)場營銷活動的物資準(zhǔn)備。公司為各部室配備一頂帳篷、一個音響，四條橫幅，一張桌子，一臺電視，一個宣傳展架，一塊宣傳看板，各種宣傳單等。由于備齊現(xiàn)場活動的物資裝備，每個部室、營業(yè)部在活動現(xiàn)場都能支起帳篷，放出音響，拉起橫幅，擺上桌子，打開電視，支起宣傳展架。現(xiàn)場活動地點選擇要求在人口密度大的區(qū)域，有了這些物資來裝備活動現(xiàn)場，渲染了氣氛，提升了人氣。三是在現(xiàn)場營銷活動時間的確定上,我們立足實際,靈活安排。5月份以來，正是大櫻桃收獲季節(jié)，六、七月份又是蘋果套袋最繁忙季節(jié)，用戶不在家，一天忙在果園里。此時進村入戶上門營銷找不到人，安排現(xiàn)場活動沒有人氣。為了解決這個問題，該公司松山營業(yè)部率先實施“黃昏營銷行動”，即農(nóng)民回家我上班，傍晚入戶搞營銷。每天下午5:30營業(yè)部員工統(tǒng)一在街道辦事處食堂就餐，晚6點半以前必須進村入戶，在晚6:30-8:30時間段內(nèi)，所有員工要在各自網(wǎng)格化管區(qū)內(nèi)進行催繳費和業(yè)務(wù)拓展，逐村推進，必須每家每戶催繳，向用戶介紹相關(guān)套餐政策。各個員工回到營業(yè)部后，對該天營銷情況進行小結(jié)，遇到問題共同商量解決。松山營業(yè)部“黃昏行動”實施一個多月，辦理續(xù)費等其他業(yè)務(wù)156筆，取得明顯的實效。公司將松山營業(yè)部的做法進行了總結(jié)，在其他19個營業(yè)部中推廣了他們的做法，取得了不錯的效果?！鞍偃諘?zhàn)”活動開展以后，他們又設(shè)置擂臺賽，各營業(yè)部掀起“比學(xué)趕超”活動熱潮，拉長宣傳營銷時間。桃村營業(yè)部在開展黃昏行動后，他們又開展了“黎明營銷活動”，每天早晨5點多鐘就在鎮(zhèn)區(qū)和農(nóng)村支起營銷攤位，目前這個營業(yè)部已在全鎮(zhèn)49個村巡回開展兩輪現(xiàn)場營銷活動。桃村營業(yè)部的“黎明營銷行動”，也影響和帶動其他營業(yè)部，寨里、亭口、西城等營業(yè)部也聞風(fēng)而動。目前，公司20個營業(yè)部都開展“黃昏和黎明營銷”活動，既歷練了隊伍，培養(yǎng)團隊精神，也取得了不少的收獲。同時，還與電影公司開展了“你放電影我惠民”主題活動，每天電影公司把在16個鎮(zhèn)街放映的地點時間通知公司，公司20個營業(yè)部每天及時與當(dāng)?shù)氐姆庞硢T聯(lián)系，做好放映前的宣傳營銷工作，效果也相當(dāng)不錯。

　　四、抓落實務(wù)求到位，獎懲兌現(xiàn)要動真。任何一項決策的實施、工作的推進和任務(wù)的完成，都是抓落實的結(jié)果。沒有落實，再好的思路也是一紙空文，再好的目標(biāo)也難以實現(xiàn)，再好的措施也不會發(fā)揮應(yīng)有的作用。公司抓住現(xiàn)場營銷的牛鼻子，從公司領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭抓落實。一是深入現(xiàn)場督促檢查。為了避免現(xiàn)場營銷活動走過場，自“百日會戰(zhàn)”以來，經(jīng)理孫成發(fā)同志帶頭親自抓落實，用三分之一多的時間去跑基層。前段時間，冒著炎熱酷暑，兩天轉(zhuǎn)遍20個營業(yè)部，對每個營業(yè)部的現(xiàn)場營銷提出指導(dǎo)意見。下午5點半下班以后，他經(jīng)常自己駕車到城區(qū)營銷現(xiàn)場看望傍晚營銷在一線的員工。從棲霞市區(qū)北片去煙臺途徑5個營業(yè)部，從市區(qū)東片去煙臺途徑7個營業(yè)部，他經(jīng)常下午下班后沿北線或者東線途徑各營業(yè)部營銷現(xiàn)場檢查，慰問堅守在黃昏行動一線的職工，經(jīng)常是在晚上八九點鐘回家。前段時間部分營業(yè)部職工對薪酬分配提出質(zhì)疑，孫成發(fā)同志為了不影響營業(yè)部工作，利用中午員工回單位時間，他一邊與員工吃飯一邊與員工交流，解惑釋疑，轉(zhuǎn)變了員工的思想。二是曬現(xiàn)場營銷活動照片和一天的成績。各營業(yè)部每天的現(xiàn)場營銷活動，要拍照片發(fā)到棲霞有線微信平臺上；每天經(jīng)營指標(biāo)要在當(dāng)天晚上10點以前發(fā)到有線微信平臺上；曬一曬照片，比一比成績，看誰一天的業(yè)績好，誰一天的指標(biāo)差，一比見分曉。三是微信平臺和qq群里排名次。第二天市場部根據(jù)EBOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)對各營業(yè)部戰(zhàn)況在擂臺上排名展示，讓各營業(yè)部知道自己的位置。走在前面的快馬加鞭，落在后面的奮起直追。同時根據(jù)不同階段工作重點，動態(tài)調(diào)整各項業(yè)務(wù)考核占比。比如百日會戰(zhàn)開始后，寬帶與機頂盒業(yè)務(wù)考核占比為40%比60%，為了調(diào)動各營業(yè)部發(fā)展寬帶積極性，搶占夏季寬帶市場，近期擴大寬帶考核占比達到70%。為了培養(yǎng)團隊意識，他們還堅持團隊與個人共榮，既考核個人，又把個人與團隊聯(lián)系在一起考核，增強每位員工集體榮譽感。今年以來，為激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)積極性，從元旦開始建立了“月度考核獎懲”機制，實行“日跟蹤，周調(diào)度，月末獎懲兌現(xiàn)”考核，設(shè)立了光榮榜。公司將20個營業(yè)部劃分為四個片區(qū)，每個副經(jīng)理分管一片，包片副經(jīng)理提成與片區(qū)績效掛鉤，激發(fā)管片副經(jīng)理的積極性。管片副經(jīng)理每天對所負(fù)責(zé)片區(qū)營業(yè)部當(dāng)天經(jīng)營情況進行日跟蹤；每周對所管片區(qū)的營業(yè)部經(jīng)營情況，在周六要召開營業(yè)部主任一周例會，進行周調(diào)度。公司對各營業(yè)部每天、每周、每月的經(jīng)營情況進行統(tǒng)計排名通報，月底召開經(jīng)營分析例會，經(jīng)營指標(biāo)前三名的營業(yè)部和營銷前三名的個人有紅包，介紹經(jīng)驗，讓先進掛紅旗，名字和照片上墻登光榮榜。對末尾后三位的，要在例會上說明落后原因，表決心，制定追趕措施，并扣罰獎金。百日會戰(zhàn)活動開展后，我們又設(shè)立擂臺賽另外一條考核線，設(shè)置一、二、三等獎，用于獎勵百日會戰(zhàn)活動涌現(xiàn)出來的先進集體和個人。月度考核獎和“擂臺賽獎”兩條線考核，極大地調(diào)動各營業(yè)部和全體員工爭一流扛紅旗的積極性。