在寬帶網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展競爭激烈的形勢下，平陰分公司孔村工作站獨樹一幟，老法新用――采取緊盯新區(qū)占先機、巧用服務(wù)法寶搶用戶，面對面宣傳爭用戶等方式，建成了平陰縣第一個“廣電寬帶村”，點亮了農(nóng)村發(fā)展廣電寬帶的一盞“明燈”。

　　緊盯新區(qū)抓機遇，搶占發(fā)展先機

　　寬帶發(fā)展的最佳時機是盡可能較早地接觸用戶。誰最先與用戶聯(lián)系，誰就搶占了發(fā)展的先機。在平陰縣，聯(lián)通、移動等運營商搶先進駐新建小區(qū)或者社區(qū)，采取壟斷式運營，導(dǎo)致發(fā)展廣電寬帶阻力較大。平陰城區(qū)的錦水城小區(qū)有業(yè)主1000戶左右，寬帶只有中國移動一家進入，其他運營商根本無法進駐?？状彐?zhèn)西部是山區(qū)，雖然其他運營商已經(jīng)鋪設(shè)了網(wǎng)絡(luò)，由于經(jīng)濟收入等因素，用戶少而分散，是寬帶發(fā)展競爭較薄弱的地區(qū)?？状骞ぷ髡窘杷街?，本著先入為主的原則，緊盯新建小區(qū)，實施“絕地反擊”。得知孔村鎮(zhèn)北毛峪村遷入新區(qū)，孔村工作站積極同村兩委協(xié)商，提前架設(shè)光纜線路，在居民未遷入之前就開通了數(shù)字電視和寬帶信號。“等我們施工結(jié)束，發(fā)展安裝用戶時，其他競爭對手已根本沒有機會了。直到現(xiàn)在，村委會還沒有讓其他運營商進駐小區(qū)呢！”每次談到這里，工作人員都會得意地這樣說。

　　巧用取勝法寶，提升服務(wù)爭用戶

　　“高標(biāo)準的服務(wù)是取勝的法寶，群眾選擇廣電寬帶認可的就是快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”孔村工作站站長柳興深有感觸地說，李溝北毛峪村有線電視用戶115戶，全村有電腦的42戶全部安裝了廣電寬帶，靠的就是真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。提升服務(wù)質(zhì)量，一切讓用戶滿意，是孔村工作站開展工作的前提，全體人員嚴格執(zhí)行公司對外承諾各項服務(wù)標(biāo)準，總是爭取第一時間電話聯(lián)系，最快時間處理，從不懈怠，從未以任何理由拖延，快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了用戶的一致好評。在平陰分公司各鄉(xiāng)鎮(zhèn)處理時間、維修質(zhì)量等綜合評比中，孔村工作站一直名列前茅。工作站的維修人員常年工作在基層，對十里八鄉(xiāng)的情況十分熟悉，只要用戶說出名字甚至聽到聲音就知道用戶的具體住址，對用戶的有線電視使用情況如數(shù)家珍。正是用戶熟悉了解，所以愿意選擇廣電?？状鍎⑿〈宓挠脩粝膫鞣逶诠ぷ魅藛T上門維修時，請維修人員幫忙看看為什么家中電腦總是上不去網(wǎng)。由于他家中使用的是其它運營商寬帶，維修人員確認是線路問題后，建議他聯(lián)系運營商維修。夏傳峰抱怨說4個月前就打過報修電話了，可是一直沒有維修。當(dāng)工作人員向用戶介紹廣電寬帶業(yè)務(wù)時，在寬帶沒有到期的情況下，他毫不猶豫地要求安裝廣電寬帶并一次性續(xù)費2年。他說：“我圖的是你們的服務(wù)，用著放心。”

　　強化差異性宣傳，面對面發(fā)展用戶

　　孔村工作站采取流動宣傳車、村內(nèi)地推及登門走訪等方式，宣傳廣電寬帶業(yè)務(wù)。通過與用戶進行交流，工作站人員了解到用戶對廣電開展有線數(shù)字電視業(yè)務(wù)的思想根深蒂固，往往忽視了宣傳單上廣電開展寬帶業(yè)務(wù)的部分。因此，在進行地推和流動宣傳時，孔村工作站制作了開展寬帶業(yè)務(wù)的專門宣傳板，制作了宣傳音頻，維修車開到哪里，宣傳就到了哪里。

　　通過對其他運營商營銷模式的分析對比，孔村工作站全體人員認為，廣電最大的優(yōu)勢，是有通往千家萬戶的有線電視。通過有線電視這個媒介，工作人員可以直接登門入戶，進行面對面的宣傳。他們利用上門維修收費等時機，點對點，面對面，有針對性地宣傳廣電寬帶優(yōu)勢，積極營造開展廣電寬帶業(yè)務(wù)的良好氛圍。在上門收費時，工作人員與用戶拉呱聊天中，進行面對面、點對點宣傳，拉近與用戶的距離，用戶不僅聽的進，還容易接受。

　　在宣傳內(nèi)容上，工作人員更是區(qū)別對待，有針對性地開展宣傳營銷。目前，農(nóng)村青壯年多外出打工，留守的是中老年及孩童，看電視的多，用電腦的少；其他運營商安寬帶、免費看電視的宣傳賣點，工作人員重點介紹看有線電視“送寬帶”的優(yōu)惠政策。針對有的寬帶用戶在聯(lián)通移動預(yù)交2年720元送網(wǎng)絡(luò)機頂盒，預(yù)交3年1080元送24寸液晶電視、送網(wǎng)絡(luò)機頂盒，受協(xié)議被綁定，服務(wù)不到位的現(xiàn)狀，工作人員揚長避短，側(cè)重宣傳廣電寬帶價格實惠，服務(wù)上乘等。胡坡村的部分用戶，就是工作人員在收費時被廣電價格政策吸引，成功轉(zhuǎn)網(wǎng)的聯(lián)通用戶。有些用戶更是提前預(yù)約，等他們寬帶到期后一定使用廣電寬帶。

　　選準突破點，小投入換回大收益

　　選擇有線電視入戶率高的村更利于寬帶發(fā)展，這也是孔村工作站發(fā)展寬帶的又一舉措。有線電視經(jīng)過多年經(jīng)營，得到了老百姓認可，對工作人員更是有親切感?！耙坏搅舜謇铮际鞘宀畫鹱哟竽锏?，老百姓都拿我們當(dāng)家里人。”這是孔村工作站所有工作人員的共識。有線電視入戶率是用戶對我們認可度的標(biāo)尺。入戶率高，說明我們的群眾基礎(chǔ)好，用戶的認知度高，與用戶好溝通，工作好開展。找到這個關(guān)鍵，他們就把入戶率作為開展寬帶工作的突破點。對于入戶率高的村，只要對原有設(shè)備和電纜稍做調(diào)整，增加光接點，小投入，就可以得到大回報。繼北毛峪廣電寬帶村建成后，孔村工作站又選擇了入戶率高、群眾基礎(chǔ)好的大井山、團山溝、石板臺3個村開展寬帶業(yè)務(wù)推廣營銷，取得較好的反響。截止目前，孔村鎮(zhèn)新發(fā)展寬帶用戶85戶，其中轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶38戶，完成全年任務(wù)的85%。另有41戶協(xié)議到期后轉(zhuǎn)網(wǎng)使用廣電寬帶，其中有2戶已經(jīng)預(yù)交費用。

　　星星之火可以燎原

　　今年年初公司綜合改革，柳興作為從一名普通員工走上站長的崗位，成為平陰分公司最年輕的黨員、工作站長。半年來，他提出的建設(shè)“廣電寬帶村”的設(shè)想變成了現(xiàn)實，對此他激動地說“是公司的用人機制和發(fā)展政策成就了我，也讓像我一樣的年輕人逐步成長起來。”談到農(nóng)村發(fā)展寬帶前景時，他信心滿滿地說：“與其他地區(qū)相比，我們的寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)量不值一提，但是其他運營商進駐北毛峪村后，用戶毫不理會他們的宣傳，忠誠度非常高，我們的價格政策和服務(wù)贏得了用戶，這給我們增添了信心，相信隨著公司靈活優(yōu)惠的政策不斷推出，廣電寬帶村會一個一個的建成，肯定會成燎原之勢?！?/p>

　　作為平陰縣工業(yè)強鎮(zhèn)，孔村工作站將抓住優(yōu)勢，積極聯(lián)系各個企業(yè)單位，爭取在寬帶專線業(yè)務(wù)有所突破。同時，還將把有線電視和寬帶更好地、有機地結(jié)合在一起，不分主次，根據(jù)農(nóng)村中老年人多的特點，靈活運用營銷策略，爭取突破性發(fā)展。