安丘分公司抓住城區(qū)集中續(xù)費(fèi)期有利時(shí)機(jī)，從大處著眼小處著手，在“精、巧、細(xì)”上下功夫，主動作為，匠心營造，創(chuàng)意營銷，8月份付費(fèi)節(jié)目包訂購率達(dá)到80%以上，收入近100萬元。

　　注重實(shí)效“精”包裝。分公司在原有高清置換資費(fèi)套餐、高清新入網(wǎng)資費(fèi)套餐等若干個(gè)套餐模式的基礎(chǔ)上，充實(shí)完善了數(shù)字電視續(xù)費(fèi)套餐，迎合用戶的面子心理、炫耀心理、攀比心理、從眾心理，靈活分成標(biāo)清福運(yùn)、高清福運(yùn)、標(biāo)清華貴、高清華貴、標(biāo)清至尊、高清至尊6個(gè)不同檔次的套餐。利用暑期節(jié)目銷售有利時(shí)機(jī)，除去標(biāo)清基本包74套、高清基本包外，開通懷舊劇場等22套免費(fèi)體驗(yàn)包，老故事等合家歡14套、百姓健康等全家福17套、說文解字等全家樂11套以及寶貝家等21個(gè)精彩單品包，并將高清暢享館靈活拆分成精品影視包、體育探索包、親子生活包、音畫時(shí)尚包，根據(jù)頻道特點(diǎn)歸類打包銷售。結(jié)合上級營銷策略，新調(diào)整了2015年有線電視+寬帶續(xù)費(fèi)套餐，按城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)執(zhí)行不同的網(wǎng)速和價(jià)格，新推出暑期高清寬帶e家親入網(wǎng)套餐和置換套餐，除突出高清互動特點(diǎn)、價(jià)格上給予用戶最大刺激外，節(jié)目套餐里放入吸引用戶的華誠電影、184、185頻道、同步課堂等付費(fèi)節(jié)目和高清暢享館精彩頻道，通過“每月只要58，高清寬帶送回家”和“每天只需一塊九，高清寬帶全拿走”等通俗易懂的口語化宣傳標(biāo)語，讓用戶根據(jù)各自不同收視需求自由選包，有針對性地提供定位銷售。

　　創(chuàng)意贈品“巧”促銷。公司借鑒“美軍撲克牌通緝令”創(chuàng)意，著力在付費(fèi)頻道上作文章，內(nèi)部取好照片選好模板，個(gè)性DIY批量定制了付費(fèi)節(jié)目業(yè)務(wù)宣傳撲克牌。撲克牌包裝盒印有山東有線標(biāo)志、二維碼、客服熱線、宣傳語、各種業(yè)務(wù)類型簡介以及本市城鄉(xiāng)22處營業(yè)廳電話，每幅54張撲克牌參照釣魚撲克材質(zhì)打造，配以頻道醒目名稱、宣傳圖及內(nèi)容介紹。其中，每副牌大王為高清雙向、互動點(diǎn)播圖片及內(nèi)容介紹，小王為高清暢享館圖片及頻道介紹，J、Q、K按花色12張牌分別為CHC電影三套，寶貝家、書畫、釣魚，測試頻道184、185和同步課堂，央視精品、法律服務(wù)、風(fēng)云足球，涵蓋節(jié)目包圖片及頻道內(nèi)容，從A到10共40張牌，分別從高清暢享館挑出10個(gè)吸引力的高清頻道、從合家歡、全家福、全家樂中各挑選出10個(gè)付費(fèi)頻道組成，配以圖片和頻道內(nèi)容介紹。此舉可謂“一箭雙雕”，一方面員工短時(shí)間熟悉了數(shù)量眾多的頻道節(jié)目，在趣味中“重復(fù)”記憶，做到過目難忘，增加了在付費(fèi)節(jié)目營銷談判中的取勝砝碼；另一方面撲克牌貼近生活，攜帶方便，是人們在家中、街頭巷尾消夏生活中的消遣娛樂工具，將付費(fèi)節(jié)目圖片及內(nèi)容印到撲克牌上，自然可以最大程度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度，增加議論點(diǎn)，提高產(chǎn)品購買可能性。此外，員工在走街入戶進(jìn)行營銷時(shí)，還可作為“敲門磚”，增加與用戶的親密度和互動性，達(dá)到“寓銷于樂”的效果。

　　營銷本領(lǐng)“細(xì)”打磨。結(jié)合省、市公司安排的營銷視頻培訓(xùn)，公司專門到書店選購了一些關(guān)于現(xiàn)代市場營銷方面的實(shí)用書籍，以其掌握更多的市場動態(tài)，充實(shí)員工知識面。結(jié)合柜員營銷能力的逐步提升，在內(nèi)部開展“假如我是經(jīng)理”和“假如我是用戶”思想大討論，廣泛征集實(shí)踐營銷金點(diǎn)子，經(jīng)過匯總提煉出“用戶營銷黃金十條”，要求柜員、客服話務(wù)員爛熟于胸，活學(xué)活用，隨時(shí)抽查。結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)達(dá)標(biāo)百日創(chuàng)建活動，全面推行微笑服務(wù)，要求員工假設(shè)各種場合和心理，自己面對鏡子練習(xí)應(yīng)對各種情形時(shí)的面部表情，把笑細(xì)分成10種不同類型，針對不同的用戶，展現(xiàn)不同的笑容。結(jié)合用戶區(qū)域網(wǎng)格化管理，從部室抽調(diào)人員如散兵空降至城區(qū)各個(gè)點(diǎn)，實(shí)行人盯小區(qū)、人盯村、人盯人，下派員工蹲點(diǎn)包片區(qū)域，與區(qū)域內(nèi)用戶打成一片，積累用戶資料，熟記用戶特點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)宣傳撲克為由頭，從家常里短逐漸過渡到頻道、節(jié)目宣傳及套餐資費(fèi)政策，發(fā)動用戶到營業(yè)廳訂購，鼓勵(lì)用戶參與抽獎(jiǎng)并可有機(jī)會獲獎(jiǎng)得優(yōu)惠。結(jié)合營業(yè)廳付費(fèi)節(jié)目營銷的軟、硬環(huán)境，柜員們從年齡、服飾、語言、肢體、行為態(tài)度等入手，仔細(xì)觀察用戶的一舉一動，用50%的時(shí)間聽，25%的時(shí)間提問，25%的時(shí)間處理疑問，不斷從節(jié)目上引導(dǎo)和用語言試探，成功引起用戶對產(chǎn)品的興趣，付費(fèi)節(jié)目包訂購率越來越高。