業(yè)績彰顯英雄本色

　　——記日照市區(qū)分公司電視機團體業(yè)務銷售

　　初春，風和日麗，春暖花開。

　　但，對賓館團體業(yè)務的市場競爭環(huán)境來說，卻是暗流洶涌、競爭激烈。電信、聯通、移動、長城等電信運營商早已不再“羞答答的玫瑰靜悄悄的開”，而是明目張膽搶占視頻市場、爭奪客戶。

　　被動就要挨打，如何積極應對？

　　市區(qū)分公司市場部2016年元月后，就開始著手分析市場，研討2016年工作目標和工作計劃。針對旅游旺季到來之際，各大賓館裝修、采購基礎設備的有利時機，明確了第二季度主抓賓館團體戶和社區(qū)地推工作相結合的工作思路。

　　明確每個工作站、每位客戶經理每周、每天的主要工作。每周前四天用于業(yè)務聯系跟進，后三天到社區(qū)進行社區(qū)地推。對市場信息，利用晨會進行共享，并確定最合適的跟進人員。對同一團體業(yè)務，分時段、分策略、分角色的逐級跟進，并確定隨時溝通匯報制度，對業(yè)務套餐、優(yōu)惠幅度等政策把握不準時，隨時請示，隨時匯報，并將結果隨時反饋給客戶。

　　3月份，市區(qū)分公司市場部成功簽訂了都市118和潤澤福兩個酒店219臺電視機團體業(yè)務，合同金額48萬元。在市場部的帶動下，綜合部恢復聚泰大酒店45臺機頂盒的使用，并成功簽訂寬帶團體業(yè)務。另有天寧賓館、食為天、長信海情賓館、山浮賓館等團體賓館正在洽談跟進中。

　　在激烈競爭中，能拔得頭籌，得益于分公司上下充滿信心，群策群力，將力量擰成一股繩，迸發(fā)出個人難以想象的競爭力。

　　堅定信心，充滿自信開拓市場

　　通過市公司組織的市場效能培訓、分公司組織的市場開拓經驗交流會，為分公司市場人員樹立了極大的信心，改變了原來主觀上總是認為業(yè)務套餐不好、寬帶網速不快、售后服務跟不上等狹隘認識，克服了一提電信、聯通就打怵的心理，從內心樹立了能夠擊敗對手的信念，在洽談業(yè)務時，底氣十足。

　　分公司高度重視，由分管副經理牽頭，負責協(xié)調市場人員業(yè)務談成后的施工、安裝、維修維護等后續(xù)工作，極大地解除了市場人員的后顧之憂，更能一往無前發(fā)展業(yè)務。

　　不遺巨細，地毯式搜集市場信息

　　3月份以來，市場人員不辭辛苦，對整個轄區(qū)內的所有街道、賓館進行了逐一排查走訪，對有些賓館上門三次以上，一定要找到負責人，一定要面談。 在獲得一手資料后，立即分析、研討，根據市公司現有的套餐業(yè)務，結合酒店負責人的需求，量身訂做相應的套餐。

　　在對都市118酒店的走訪過程中，發(fā)現該酒店正在裝修，已經更換了承包人，但去年原承包人與電信的合作協(xié)議還沒有到期，現承包人有兩種選擇一是繼續(xù)使用電信的IPTV，第二是放棄原協(xié)議，與我公司合作使用我公司產品。同時，現承包人正在擴大經營規(guī)模，進行裝修，需要采購電視機。抓住這個信息，市場人員結合市公司電視機套餐業(yè)務為其量身定做了套餐業(yè)務。該業(yè)務基本談成后，酒店承包人向市場人員透露，其朋友的酒店也正在裝修，準備5月1日前后營業(yè)，抓住這個信息，市場人員順理成章地與澤潤福酒店進行了業(yè)務對接。

　　領導重視，團結協(xié)作，彰顯團隊力量

　　這兩個酒店電視機業(yè)務的成功洽談，與市公司領導的緊密跟蹤、督導是分不開的。洽談過程中，徐總天天調度，每天早晨上一碰頭，出謀劃策，“出點子 拿主意”；分公司也安排分管副經理，時刻跟蹤服務。有的員工發(fā)動其家屬，動用個人關系聯系酒店經理；業(yè)務洽談過程中，有的員工基本在酒店蹲點，隨時反饋其他運營商的動態(tài)，做到知己知彼。通過20多次的艱難談判，最終說服了兩個酒店的負責人，放棄其他運營商的產品，使用我公司的電視機套餐業(yè)務。

　　市場部人員每個人都發(fā)揮個人所長，為業(yè)務發(fā)展貢獻一己之力。有的同志發(fā)揮能說會道的特點，在談判中隨機應變；有的同志積極出謀劃策，有時晚上10：30市場部人員還召集在一起，研討明天怎么去談；有的同志進行配卡、安裝電視機、安裝機頂盒。市公司工程部克服工期短、工程施工困難等諸多不利因素，在最短的時間內完成了線路施工。分公司工作站人員加班加點進行線路架設，技術人員連續(xù)加班數天進行無線WIFI設備安裝覆蓋。

　　團隊辛勤的付出換來可喜的回報，為2016年市區(qū)分公司賓館團體業(yè)務開拓開了一個好頭，也增強了團隊的信心，鼓舞了隊伍的干勁。市區(qū)分公司將逐步積累經驗，進一步擴大業(yè)績成果?！　?/p>